継続率アップ！女性パーソナルトレーナーがセッションで役立つ3つのスキルとは？

今回は私がパーソナルトレーナーとして
活動する中で

セッション継続率アップに
特に役に立っているスキルを
3つご紹介したいと思います。

①カウンセリング力

②問題解決力

③傾聴力

①カウンセリング力　（トークスキル）

まずはクライアントを知り、
同じ方向性を持ってセッションをするのに
不可欠な「カウンセリング力」

皆さんは初回カウンセリングや
毎回のセッション時のカウンセリングはどうしていますか？

私は鍼灸専門学校時代に
「問診（医療面接）」として
臨床実習の授業で習ったこと、
治療院やクリニック勤務時に行っていたものを
真似してなんとなく行っていました。

医療現場で保険診療や
明らかな身体の問題を抱えて
一刻も早く問題解決したい方を
対象としていた時には、

「これくらいの頻度で通ってください」
「良くなるまで○回以上来てください」

このような感じで当然のように
こちらから指示をして、
患者さんもその通りに来て下さることが
多かったです。

しかし医療現場で働いていた時には
特に問題にならなかったのですが、

パーソナルトレーナーとして働いてからは
「次回契約率」「セッション継続率」
で悩むようになりました。

体験セッションの反応は良かったのに
次回の契約に繋がらない、、、

身体の変化が出てきて
気に入ってくれていたはずなのに
長く継続してくれない、、、

技術的なことやコミュニケーションでは
特別問題が思い当たりません。
それでは何がいけなかったのでしょうか？

それはお客様がどうなるとお金と時間をかけて
通ってくれるのかを理解する必要があります。

まず最初に「問題を認識してもらう」ことです。

カウンセリング時には主訴を聞くと思います。
その主訴は「本当に心の底から解決したい問題」
なのでしょうか？

問題を認識してもらうのに必要なことは
3ステップあります。

1、いつからその問題が起きているのか？
2、その問題が起きていることによって困ることは？
3、今後その問題を解決しないことによって困ることは何か？

過去・現在・未来において、
その問題にどれくらい悩んでいるのか
本人の言葉で言語化して認識してもらう
必要があります。

ここまで話してもらって初めて
「この問題を解決したい！」
と心から思ってもらえるようになるのです。

次に「望む結果を出してくれる」と
期待させることです。

これは体験後に新規契約してもらう、
モチベーション高くセッションを
継続してもらう、
ために必要な要素です。

そのためには
「ビフォーアフターを見せる」のが有効です。

例えば痛みがある場合は、
痛みの再現をしてもらい
セッション後に疼痛改善の差を感じてもらう。

機能改善系は動作や姿勢の差を感じてもらう、
など見た目の変化や数値化を
分かりやすく提示していくことによって
「これを続ければ変われそう✨」

と体験してもらうことが大切です。

最後に「一人では行けない未来に導く」
ことです。

専門家にお願いする利点の一つとして、
自分では想像出来ない未来に導いてもらう
ことではないでしょうか。

例えば、自分では腰痛を治したい！
と思っていたとします。

それだけでなく、
腰痛の原因である反り腰を改善することで
「ぽっこりお腹」が解消される。

腰痛になるのが怖くてやめていた
好きなスポーツを
腰痛予防しながら楽しく再開出来る。

主訴の問題解決だけでなく、
その先の未来をプロの視点から
示していくことで

専門家としての信頼や
問題解決後にセッションを継続する
理由になります。

②問題解決力　(専門スキル)

これは専門家として最低限備えるべき
専門スキルのことです。

身体に関する情報は日々更新されており、
知識・技術・経験など一生勉強が
必要なものになります。

私は最初、治療やリハビリなど
マイナス状態を0に戻す
というスキルだけでした。

社会人経験後に再びスポーツ専門学校に行き、
トレーニング指導を学んだことにより
プラス状態へ持っていくスキルを身につけました。

それによってその場だけの症状改善だけでなく、
再発予防や問題解決後にも
サポート出来ることが多くなりました。

問題解決力にも複数あるので、
自分はどの方法にするのか
コンセプトを決めておきましょう。

1. 一つのスキルを深掘りして、その方法で問題解決する（職人タイプ）
2. マイナス状態から0に戻すまでに必要なスキルを複数持つ（治療家タイプ）
3. マイナス状態から0に戻す、さらにプラス状態に引き上げる（トレーナータイプ）

私が移行した⒊トレーナータイプでは、
問題解決後にも再発予防のメンテナンスケアや

その後のボディメイクや
パフォーマンスアップなどの
望む未来に向けてのサポートも
出来るようになりました。

女性トレーナーやセラピストは
「身体のトータルサポートをしてあげたい」
と思う方も多いと思います。

私も目の前のクライアントが
”自分の今のスキルでは問題解決出来ない”
と壁にぶつかる度に新しいスキルを
身につけてきました。

私の場合はスポーツチームで
アスリートへの指導をするようになり
トレーニング指導やピラティスなどです。

それが現在の一般の方向けの
「パーソナルトレーニング」
にも生かされています。

今の自分のスキルに加えて、
足りない部分を補うために
新しいスキルを身につけたり、
今のスキルを磨き続けましょう。

③傾聴力　(コミュニケーション能力)

今までの2つは結果を出すために
必要なスキルでしたが、

この「傾聴力」は
クライアントにプロとして信頼してもらい
自分の「ファン」になってもらうために
必要な能力です。

専門家あるあるだと思いますが、
お客様の話を聞くよりも
自分の施術内容などの説明に終始してしまう…

確かに説明は必要なのですが、
「お客様の気持ちを引き出す」
というのも大事な仕事になります。

そのために必要なコミュニケーションスキルです。

1. 話を引き出す質問
2. 話を遮らず気持ちよく話してもらう相槌
3. お客様の気持ちを上げる提案

カウンセリングはこちらがリードしますが、
セッション中はこれらを意識して話してみましょう。

また回数を重ねて段々信頼関係が築けてきたら
「人柄」でファンになってもらうことで
継続率アップに繋がります。

人柄を知ってもらうためには、
どんなことで嬉しい気持ちになるのか？
などの感情を知ってもらうことが近道です。

ぜひお客様に
「嬉しかった出来事」「感動したこと」など
気持ちが動いたことをシェアしましょう！

いかがでしたでしょうか？
専門家はスキルを磨くことに偏りがちなので、
カウンセリングや傾聴力などのトークスキルも
意識的に磨いていきたいですね。

私もここを意識しただけでこの2つが劇的に改善しました。
・新規契約率
・セッション継続率

セールスなどの売り込みが苦手な人も
多いと思いますが、
「お客様にとって一番良くなる方法は何だろうか？」
という視点でぜひお伝えしてください。

その上で「選ぶのはお客様」
というスタンスでいると
押し売り感なくおすすめすることが
出来ると思います。

多くの場合お客様は、
自分にとって一番最適な
問題解決方法が分かりません。

身体の専門家として
最適な問題解決方法を提示してみてください。
それで嫌な思いをする方はいないはずです。

せっかくの専門スキルを活かすためにも
ぜひ身につけたい能力ですね。

最後までお読みいただき
ありがとうございました。

Risa